之前遇到過一些比較籠統的諮詢，比如——如何做一個好的
企業品牌策劃?如何做好提案?要回答這類問題需要很好地瞭解提問者的情況，又有大量個人經驗的成份，因此絕非三言兩語可以說清;
BOB集团有限公司科技今天嘗試抽取其中一個“碎片”，關於“理解客戶行業特性”這一部分來聊幾句。
在提案的時候，在之前做策劃的時候，我們要去分析客戶的行業結構、競爭情況、商業模式和盈利能力嗎?當然都是必須必要的，但這些內容在我看來，充其量就是材料與論據吧，提案的目標當然不是爲了去展現這些“食材”，而是需要指向一道“主菜”(即核心策略)，這個核心策略應該圍繞着品牌認知構建來展開，這是SDi的主要觀點。事實上，我的確見過不少提案最後沒成，正是因爲對客戶的行業大談特談，自認爲心得頗多，結果卻掉進去再也爬不出來的。
提案前要記住一個基礎事實：客戶的行業，只有客戶才最懂;而作爲Agency，你最懂的應該是營銷。
不對吧?有人會說：不瞭解客戶的行業，怎麼能做好營銷呢?就連你自己展示的數據也顯示——“無法很好地理解企業身處的行業特性”是甲方對乙方吐槽最多的一個方面，那怎麼還能說理解客戶的行業不重要呢?
要說清楚這個問題，我們就需要在一個關鍵問題上較真：“瞭解客戶的行業特性”究竟說的是什麼?
語言就是這麼奇妙的東西，它天然是一種主觀表達，會缺省掉許多關鍵信息。比如，“無法很好地理解我們的行業特性”， 大多數人的第一反應就是覺得，客戶這麼說就是說我們不懂他們的產品、他們的競爭、他們做生意的方式和經營企業的方法唄，那我們就應該加強對客戶經營情況的理解，加強這方面的研究。
這種先入爲主的策劃思路容易影響到整體策略，一種常見的結果是：花了大量時間精力去研究客戶的行業，對策略的考量反而不足，在提案中表現爲：
A、大談行業，功課做得好，客戶覺得So So(無非說了一些我們早知道的事實，然後呢?);
B、大談行業，功課做得不太好，引發客戶對自身專業能力的質疑。
營銷人與客戶溝通和與終端消費者溝通有時候會非常相似，客戶(消費者)在很多時候都不知道自己想要什麼，甚至不能正確地識別問題。比如，客戶說“你不瞭解我們的行業特性”的真實含義，其實並不是說我們不瞭解他們的經營狀況，而是指向了一個連他們自己也很可能比較模糊的問題：Agency不瞭解他們這個行業，這種品類，影響人的方式和傳遞價值的方法。
在每一個特定行業，用戶(消費者)感知產品(品牌)價值的方式都可能存在差異，對營銷人來說，這纔是最本質的“行業特性”;換言之，中心是針對消費者心智而非產品或行業。
舉例來說，如果你爲某雲服務提供商制定營銷策略，你或許首先需要研究To B類企業的目標客戶，和To C類企業的目標消費者，對產品(品牌)的價值感知方式存在什麼差異?
你或許將關注到，與To C類企業解決個體感知的方式不同，To B類型企業更在意如何解決“羣體感知”的問題，即每一個To B類型的消費決策，總是來自一個“集體”而非個人，這個集體中總會有動議發起者(Initiator)、把關人(Gatekeeper)、影響者(Influencer)、購買者(Buyer)和使用者(User)等多種“角色”，理解這些角色在這件事當中的思考方式;理解他們看待、評估產品價值的眼光;理解影響哪類角色會更有效，這些纔是客戶口中“行業特性”的真實含義。
接下來，經過一些分析研究，你或許又進一步意識到，在這個行業，影響技術工程師可能比影響CEO還要重要，因爲他們雖然不是服務“購買者”，卻更可能是決策中至關重要的“影響者”，基於他們在服務採購後“實際使用者”的身份，他們的評估意見在決策中的權重很高。
然後我們就要看，技術工程師對雲服務的價值感知方式與其它職業背景的角色有什麼差別?你或許將注意到，要打動他們較難通過線上方式，而需要依賴多頻次的面對面溝通，這會讓你的策略圍繞着如何創造多頻次的體驗型連接來設計(像是利用小範圍的行業交流活動、創新技術應用的案例分享會等等)。
在內部分工中，技術工程師是一個給出專業評估意見的“角色”，他們因此需要“扮演”得極其理智、像是做過充足的功課，有豐富的數據來展現對各類備選方案的對比，渴望展現自己對技術的精深理解，以及在一個什麼文化導向的企業中(比如鼓勵創新，鼓勵適度冒險)，他們要“扮演”得更接近於這類企業文化的思考方式。
是這些因素導致了技術工程師心智對產品的價值感知出現了不同，從中我們再次看到，事實上營銷策略的核心正在於加強目標對象對價值的“感知”，基於他們的心智特徵和角色需要，去爲他們提供工具、數據、談資與標籤(我是一個對技術理解更深刻，做事更細緻同時更具有創新精神的工程師)，提升價值交付係數，從而達到更有效的影響。
一些To C的互聯網產品與此相似，同樣需要解決不同“角色”對價值的感知問題，舉個簡單例子，一個C2C的內容分享平臺需要圍繞着內容“創造者”和“消費者”兩類“角色”，來有所側重地解決價值感知的問題，這與快消品通常只針對一類“角色”來構建認知有所不同，這就是“行業特性”。
SDi是一種“認知中心論”，我們堅持認爲，營銷中的很多問題只有迴歸到“inception”，迴歸到營銷的本質追求——“在目標對象的心智中創建認知，讓他們更好地感知與理解你的價值”，你才能看清真正的問題是什麼以及如何解決，就像“理解客戶的行業特性”。
